- Кризисов уже было так много, что перестаешь их бояться. С каждым кризисом вырабатывается дополнительный иммунитет, как прививка, и к следующему кризису ты относишься все спокойнее, совершаешь меньше ошибок.
- Сейчас, когда цены на зарубежную недвижимость выросли, это уже надутый пузырь, инвестировать в зарубежную недвижимость просто опасно.
- В ближайшее время роста цен на загородном рынке не будет, но и падения стоимости жилья ждать не стоит.
- Без нормального тандема между саморегулируемой организацией и государственным регулированием лицензирование — пустая затея.
- Сегодня каждый игрок рынка недвижимости думает, как бы он смог расширить круг сервисов, которые предлагает клиентам.
- Если сегодня риелторские компании еще могут позволить себе работать без хорошей IT-платформы, в будущем так уже не получится.
- Если у клиента после общения с риелтором осталось ощущение, что у него просто отжали 200–300 тыс. рублей, человек чувствует себя обманутым. Конечно, он на каждом углу будет говорить, что риелторы не нужны.
- Бизнес — это то же самое, что и парусная яхта. Смотришь: идут две абсолютно одинаковые яхты, и вдруг одна обгоняет другую. Оказывается, дело в сантиметре натяжки шкота.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова (С.Д.), главный редактор Циан.Журнала, и Михаил Посредников (М.П.), коммерческий директор Циан.
«Мы увеличили расходы в кризис»
С.Д.: Сергей, ты начинал еще в 90-е, у тебя огромный опыт в недвижимости. Как ты воспринимаешь современную ситуацию, можно ли назвать ее кризисом?
С.В.: Кризисов (1998, 2005, 2008, 2014 годы) уже так много, что перестаешь их бояться. С каждым новым кризисом вырабатывается дополнительный иммунитет, и к каждому следующему ты относишься все спокойнее и спокойнее, совершаешь меньше ошибок.
В последний раз, год назад, самый сложный период был с апреля по июнь, когда резко подняли ключевую ставку, проценты по ипотеке подскочили до 20% с лишним, и рынок практически остановился. В этой ситуации мы действовали совершенно не так, как в прошлые годы, и получили другой результат.
Ранее, когда активность на рынке снижалась и падала выручка, руководители чаще всего начинали резать все расходы, старались убрать неэффективных агентов, сократить затраты на рекламу, отказаться от лишних площадей. Несколько кризисов подряд мы делали именно так.
В результате нам удавалось уходить от убытков, но через полгода-год потери все равно становились ощутимыми. Условно, если до кризиса в отделе продаж работали 12 человек, то после него оставались только семь. Мы начинали заново формировать команду, а это очень болезненно.
В этот раз я собрал руководство и сказал, что мы не будем сокращать расходы. Наоборот, будем тратить еще больше денег: рекламировать все объекты, выплачивать агентам деньги не только со сделок, но и за их активности (например, за добавленный в базу объект, снятое видео, скорректированную цену и т. д.).
В итоге на адресную поддержку относительно небольшой команды (около ста человек) мы потратили 3–4 миллиона. Это привело к тому, что осенью, когда рынок пошел в гору, мы не только не потеряли агентов, но даже приросли.
Из других агентств, где резались косты, брокеры стали приходить к нам, потому что у наших агентов они видели блеск в глазах. Кстати, летом наши сотрудники создали задел по количеству объектов с правильной ценой. Когда рынок стал расти, у нас начались активные продажи, и год мы закончили с хорошими показателями, чуть хуже, чем предыдущий.
Многие агентства в 2022 году выжили за счет продажи новостроек. В портфеле компании «Мегаполис-Сервис» на продажи новостроек приходится менее 1%. Дело в том, что мы работаем в среднем и дальнем Подмосковье, где ничего не строится. Нам удалось не просесть во вторичке, в то время как большинство коллег потеряли в этом сегменте очень много.
Любой кризис рано или поздно завершается, и нужно думать, с чем вы выйдете на рынок, когда это произойдет. А любая стагнация — это отложенный спрос. Люди все равно принесут деньги, просто чуть позже.
«Люди не хотят снижать цены»
С.Д.: Цены на «вторичку» упадут?
Еще в конце прошлого года я был уверен, что нас ждет серьезная просадка цен на «вторичку». Однако ослабление рубля изменило ситуацию, и сейчас, когда люди видят, как все дорожает, снижать цену на свои квартиры они не хотят. Сейчас стоимость вторичного жилья на некоем распутье. Некоторые эксперты полагают, что сейчас, когда доллар вырос, инфляция, скорее всего, тоже будет расти, и ЦБ поднимет ставку рефинансирования.
Из-за этого подорожает ипотека, а мы понимаем, что это удар по спросу. Когда спрос снизится, владельцам квартир на вторичном рынке хочешь – не хочешь, а придется снижать цены.
С другой стороны, ставку рефинансирования могут удержать, также могут появиться льготные программы на «вторичку». Все зависит от регулятора. Если рынок нужно будет поддержать, то падения цен не будет. Однако я сторонник версии, что ипотека подорожает, и к концу года цены на «вторичку» сползут на 3–4%.
С.Д.: В пандемию наблюдался огромный спрос на «загородку», потом он немного утих. Что сейчас?
«Загородка» сегодня пользуется высоким спросом. Если ранее больше сделок было на «вторичке», то сегодня в этом отношении лидирует загородный рынок. Люди стали покупать участки под строительство — спрос на землю вырос за счет льготных ипотечных программ. Накануне сезона «загородка» подорожала, тем не менее спрос есть. В ближайшее время роста цен на загородном рынке не будет, но и падения ждать не стоит.
С.Д.: Не хотелось ли расширить область деятельности, выйти за пределы «вторички» и «загородки» Подмосковья, захватить часть столичного рынка?
С.В.: Лет 10 назад мы очень активно продавали новостройки, которые тогда выкупались целыми подъездами. Это был очень хороший бизнес. Но рынок трансформировался, и строительство в нашей локации стало сокращаться. Мы свернули свои отделы, занимающиеся новостройками, оставив только один. А на инвестиционный бум в столице мы немножечко опоздали, поэтому московские новостройки мы продаем в очень ограниченном объеме.
Сегодня нам говорят, что нужно продавать зарубежную недвижимость. На это я отвечаю, что 95% тех, кто хотел купить объекты в Турции или ОАЭ, это уже сделали. Сейчас, когда цены на зарубежную недвижимость выросли, это уже надутый пузырь, инвестировать в который просто опасно. Нужно ждать нового рыночного цикла, когда все рухнет, а потом снова начнет расти.
«У крупных игроков много уязвимых мест»
М.П.: Каким ты видишь структуру риелторского рынка через 10 лет?
С.В.: Не думаю, что произойдут слишком большие изменения. Знаю, что представители крупных риелторских компаний считают, что через 10 лет небольшим агентствам уже не останется места на рынке. Я так не думаю. У каждой модели бизнеса есть свои сильные и слабые стороны. У крупных игроков много уязвимых мест.
Успех компании зависит от того, насколько выстроены бизнес-процессы. Если говорить не в масштабах Москвы, а по России, то средняя риелторская компания — это 10–15 человек. Руководитель поддерживает каждого своего агента, и такая компания является сильной и устойчивой. В крупных компаниях человек зачастую ощущает себя винтиком.
С другой стороны, у нас в компании есть франчайзи, компания которого состоит всего из одного человека. Работает суперспециалист, делает три–пять сделок в месяц, клиенты довольны. Разве это не успех? Поэтому и через 10 лет на рынке будут как большие, так и маленькие риелторские компании.
Главное сейчас не размер, а чтобы компания была технологичной — владела инструментами, повышающими ее эффективность. Сегодня риелторы еще могут позволить себе работать без хорошей IT-платформы, на которой видны все рабочие процессы, но в будущем так уже не получится.
Мы даем нашим партнерам около 80 сервисов. Недавно добавили последний — он позволяет по 10-балльной шкале оценить состояние объекта недвижимости (ремонт, вид из окна и т. д.). Несколько лет назад я был уверен, что машине с этим никогда не справиться, ведь даже для специалиста это очень сложно. Сегодня программа не просто делает подборку проданных объектов и лотов в продаже, но и дает оценку ремонту.
Оказалось, что оценка стоимости квартиры с учетом ремонта, предлагаемая искусственным интеллектом, на 99% совпадает с рынком. Мы проверяли это на реальных сделках. То, что вчера казалось невозможным, сегодня уже реальность. Но при этом человек из этой схемы до 2030 года никуда не денется.
М.П.: Ты сказал, что у крупных агентств есть свои уязвимые места. Какие?
С.В.: В большой компании необходима сильная управленческая команда, от которой ты зависишь. Есть такая команда — ты красавчик. Но в определенный момент сильная команда может встать и уйти, и тогда у тебя будут большие проблемы.
В нашем подразделении в одном из городов Подмосковья был классный молодой руководитель: филиал проводил кучу сделок, мы открыли второй офис и поддерживали их во время кризиса 2008 года.
Но как только кризис закончился, руководитель забрал всю команду и открыл офис под брендом другой известной компании. Он был амбициозен, хотел иметь свой собственный бизнес. И я ничего не мог сделать, потому что формировал команду именно этот человек.
М.П.: Как ты думаешь, могут ли все риелторские компании перейти на франшизу?
С.В.: Наша сеть отличается от других франчайзинговых сетей философией. Мы понимаем, что не все хотят менять вывеску, многие заинтересованы в сохранении собственного бренда. Поэтому у нас мультимодель: есть франшиза и не-франшиза — полный набор сервисов, но без права использования названия «Мегаполис-Сервис».
Такие компании абсолютно самостоятельны, за счет объединения наших ресурсов мы позволяем создать минимальные затраты на поддержку бизнеса. За это партнеры платят от 1,5 до 10 тыс. рублей в месяц (включая использование CRM, помощь в рекрутинге, скрипты и прочее). Это достигается за счет синергии. Однако говорить о том, что все риелторские компании могут перейти на франшизу, на мой взгляд, не стоит.
«Основная беда агентов — отсутствие самодисциплины»
М.П.: Не будет ли тогда расти доля самостоятельных риелторов?
С.В.: Не будет. Успешный риелторский бизнес — это не только помещение со столами, где сидят люди, которым дали CRM-систему. Это предприятие, внутри которого выстроены бизнес-процессы. Основная беда агентов — отсутствие самодисциплины.
Так как мы стремимся помочь агентам, работающим по разным моделям, мы на своем опыте протестировали и коворкинги. Я рекомендую использовать этот формат как дополнительную модель. Когда мы создали в некоторых городах коворкинги, оказалось, что опытные агенты туда не устремились. А у тех, кто заходил в коворкинг, через некоторое время падала результативность работы.
Половина агентов, заходящих в коворкинги, возвращается в классические агентства, потому что им недостаточно инструментов для работы. Людей, которые могут сами себя организовать, в лучшем случае 30%. Только они смогут работать в коворкингах или самостоятельно.
М.П.: Как через некоторое время изменятся отношения между риелторами, банками, девелоперами и классифайдами?
С.В.: Все основные тренды уже на поверхности. Сегодня каждый игрок рынка недвижимости думает, как расширить спектр услуг, которые он оказывает. Сейчас много говорят о создании экосистем, когда, например, классифайд начинает заниматься ипотекой или регистрацией сделок.
Такой подход отнимает у агентств часть пирога, и эта тенденция продолжится. Однако полное вытеснение риелторов из экосистемы, на мой взгляд, невозможно. Скорее наступит баланс между частными сервисами, госуслугами и риелторскими компаниями.
М.П.: Позволит ли сделать рынок чище принятие закона о риелторской деятельности?
С.В.: Когда в 1997 году началось лицензирование риелторской деятельности, контролирующий орган состоял из представителей госструктур и риелторского сообщества. Я входил в состав лицензионной комиссии, принимавшей экзамены у риелторов. Дополнительное регулирование со стороны государства тогда было достаточно формальной историей.
Чтобы получить лицензию, ты должен был представить определенный пакет документов. Когда ты его подготовил, тебе уже не могли отказать. Кроме того, ты должен был пройти платное обучение, стоимость которого составляла несколько тысяч долларов.
Пройдя это обучение, ты на 99% мог быть уверен, что успешно сдашь экзамен, потому что тебя к этому подготовили. Все, кто хотел получить лицензию, ее получили. К слову, нашей компании повезло — мы получили бессрочную лицензию, которая действует до сих пор.
Что происходило дальше? Компании, получившие лицензию, стали проверять, однако делалось это формально и на качество риелторских услуг не повлияло никак. Как были на рынке скрытые комиссионные, так и остались.
Без нормального тандема между саморегулируемой организацией и государством лицензирование — пустая затея, лишняя нагрузка на бизнес.
Если же такой тандем будет, все начнет работать по-другому. Я считаю, что нам нужно прежде всего определиться со статусом: риелтор — это наемный сотрудник или предприниматель? По сути — предприниматель. Но пока государство рассматривает его как наемного сотрудника.
Сегодня половина руководителей риелторских компаний пытается работать, никак не обозначая агентов в правовом поле. Вторая половина считает, что так жить нельзя, нужно сделать риелторов ИП или самозанятыми, но никто не знает, чем это кончится: вдруг последует обвинение в том, что таким образом прикрываются трудовые отношения.
Если же оформить риелтора в штат, но сделок у него не будет, ты все равно должен будешь платить налоги. Необходимо сначала создавать базисные вещи, а уже потом думать о лицензировании.
С.Д.: Насколько реалистична модель мультилистинга? Почему она до сих пор не прижилась?
С.В.: Вы удивитесь, но мультилистинг есть и в России. У нас в компании девять офисов, более 100 агентов, работающих в разных городах, и между ними действует мультилистинг. Любой наш риелтор может показать любой из объектов, которые продает компания. И агент знает, что его комиссия защищена, он получит 50% комиссионных.
Почему в США мультилистинг работает как часы? Когда любой агент может показать объект другого агента, и знает, что получит часть комиссионных (около 5%), он может позиционировать свою услугу как бесплатную. Более того, покупатель, обратившийся к риелтору, получает некоторый кешбэк.
А наш рынок до сих пор подводит жадность: каждый посредник старается получить с клиента свою копеечку. Это сильно подрывает авторитет риелторского сообщества. Покупатели в такой ситуации скорее пойдут на классифайд, чем в агентство.
М.П.: А может быть, проблема в том, что в Америке комиссия составляет 5–6%, а у нас — 2–3%?
С.В.: Не совсем так, у нас в компании размер комиссионных — 4%. Мы берем деньги с продавца. Если покупатель напрямую обратился к нам, мы с него денег не берем.
С.Д.: При каких условиях система мультилистинга могла бы заработать?
С.В.: Чтобы к этому прийти, нужно переломить психологию потребителя. В США у нескольких поколений людей не возникало мыслей о том, что услуга риелтора может быть платной. На российском рынке был момент, когда бесплатной для собственника была услуга по сдаче квартиры в аренду.
В начале риелторской деятельности наша компания активно занималась арендой. Что интересно — собственники сами обращались к нам, чтобы мы помогли им сдать квартиру. Чудесное слово — «бесплатно»! А когда человеку говорят: ты должен заплатить за это и за это, а еще вот за это, он просто идет на площадки-агрегаторы.
«Все негативные отзывы приходят мне лично на почту»
С.Д.: За 27 лет, которые ты работаешь на рынке, что-то изменилось в эмоциональной оценке образа риелтора?
С.В.: Клиент взаимодействует не с агентством как таковым, а с отдельным человеком. И из впечатлений от общения с сотрудниками формируется позитивный или негативный образ компании. В этом смысле ничего не изменилось.
Если риелтор работает добросовестно, для него важны интересы клиента, то он будет полезным и нужным. Если же у клиента останется ощущение, что у него просто отжали 200–300 тыс. рублей, он почувствует себя обманутым и, конечно, на каждом углу будет говорить, что риелторы не нужны.
Для нашей компании вопрос имиджа и качества услуг очень важен. У нас о работе любого из подразделений можно оставить отзыв. Все негативные отзывы приходят мне лично на почту. В компании существует комитет по защите прав потребителей и этике, который рассматривает все конфликтные ситуации. Также у нас есть компенсационный фонд, в который каждый месяц уходят небольшие взносы.
Были случаи, когда клиент, недовольный работой риелтора, обратился в комитет по защите прав потребителей. Комитет вынес решение в пользу клиента. Риелтор отказался возвращать комиссионные, мы с ним расстались. Компания выплатила клиенту деньги из компенсационного фонда. За свой имидж нужно бороться.
С.Д.: Какие качества риелтора ты считаешь самыми важными?
С.В.: Порядочность — чтобы не было стыдно за своего сотрудника. Также важно, чтобы он был хорошим переговорщиком, соображал в психологии, умел подстраиваться под клиента. Однажды мне позвонил человек, спросил, можно ли прийти побеседовать. Это оказался интеллигентный, но выпивающий мужчина. Он рассказал, что банк требует срочно погасить долг в размере 700 тыс. Если этого не сделать, у него заберут квартиру.
Мужчина предложил нам выкупить у него эту квартиру. Он посчитал, что условно она стоит 3 млн, и предложил забрать ее за 2 млн. Я спросил, сколько всего у него долгов. Оказалось, что набегает еще на 1 млн рублей.
Получается, что у него оставалось около 1 млн рублей. За эти деньги в Электростали нельзя купить даже комнату.
Я предложил ему сделать по-другому: мы погасим его долги, а он, в свою очередь, оплатит нам не стандартные комиссионные в размере 150 тыс., а 300 тыс. Продавать его квартиру за 3 млн можно было долго, поэтому я предложил снизить цену до 2,8 млн.
Буквально за три дня мы нашли покупателя, человек погасил все свои долги, и у него осталось еще 1,5 млн на то, чтобы купить себе жилье. Мы могли бы «поднять» на этой сделке больше денег, но человек остался бы на улице.
Если бы он продавал квартиру с торгов, долг был бы погашен, но ему самому ничего бы не осталось. Я вник в ситуацию, мы заработали 300 тыс., и нам этого хватит, зато помогли человеку. Это к вопросу про репутацию.
С.Д.: Сергей, ты говорил, что хочешь отойти от общественной деятельности. В чем причина?
С.В.: За 27 лет у меня была возможность немного подустать от общественной деятельности. С того момента, как я стал президентом ГРМО, я ни разу не выходил из регионального совета. Более того, входил в правление РГР, лет пять был президентом Торгово-промышленной палаты.
В период от 25 до 35 лет мне казалось, что я должен быть везде. Однако жизнь порой дает переосмысливать какие-то вещи. Как-то, к примеру, я проиграл на выборах в совет депутатов, несмотря на то, что ходил по квартирам, агитировал, встречался с избирателями.
Потом я узнал, что большинство жителей района — рабочие и ветераны местного завода, а директор завода сказал: «Наш кандидат — Вася Иванов», поэтому результат выборов был предрешен.
Второй момент. Когда для развития MLS в России мы создали платформу MegaMLS, предусматривающую проведение совместных сделок с разделом комиссионных, большинство коллег сказали, что не хотят делиться прибылью. Так у нас ничего толком и не получилось.
Хочу сказать, что мы одни из первых начали менять рынок недвижимости, отказавшись от скрытых комиссионных.
Помню, на первых съездах риелторов обсуждалось, как провести сделку, чтобы стороны не узнали, сколько комиссионных получил риелтор. Сейчас выглядит дико!
В тот период риелторы зарабатывали огромные деньги и посмеивались над американскими коллегами: наивные люди, работают за какие-то 4–5%, они не умеют жить!
Молодым я был готов воевать с ветряными мельницами, как Дон Кихот! Сейчас, когда мне уже перевалило за 50, я осознаю, что жизнь конечна, что есть много других интересных вещей. Теперь, например, меня увлекает парусный спорт, яхтинг.
В мае прошла четвертая парусная регата риелторов России. Красиво звучит? Мы привлекли к участию коллег из агентств недвижимости. Вот это интересно! Вечерами я читаю о тонкой настройке парусов, потому что являюсь капитаном парусной яхты.
В общем, у меня произошла переоценка ценностей. Я считаю, если человек сидит в руководящем органе 15–20 лет — это не очень здорово. Туда должна приходить молодежь, и для нее нужно освобождать место.
С.Д.: Но ты как был, так и остаешься капитаном.
С.В.: Абсолютно. И мечтаю, что ближе к пенсии пойду в кругосветное путешествие по океану.
С.Д.: Сергей, ты пришел в профессию риелтора, будучи человеком военным…
С.В.: Младший лейтенант ВКС, дежурство сутки через двое. Это значит, что есть возможность поразгружать вагоны. Как-то я увидел, что весь город Щелково обклеен объявлениями «Меняю трехкомнатную квартиру на две однокомнатные» или «Меняю однокомнатную квартиру и телевизор “Юность” на двухкомнатную». Мы с коллегами взяли рюкзаки, обошли весь город и набрали огромную гору объявлений. Взяли тетрадочку и начали систематизировать объявления, делать подборы.
С нами служила девушка, у которой в квартире был служебный телефон с выходом в город через коммутатор. Мы платили девушке копеечку, и она пускала нас к себе. Мы брали свою тетрадку и начинали обзванивать потенциальных клиентов и предлагать подобранные варианты квартир. За каждый вариант мы брали по 10 рублей. Так начиналась компания «Мегаполис-Сервис».
С.Д.: А сейчас мы с тобой обсуждаем искусственный интеллект. Рынок прошел огромный путь. Что тебя держит в профессии?
С.В.: Каждый человек мечтает иметь такую профессию, которую он не воспринимает как работу. Я занимаюсь тем, что мне очень нравится. Обожаю общаться с коллегами. Сегодня все руководители «Мегаполис-Сервиса» — люди, которые уже по 15–20 лет в компании.
Моя задача — аккумулировать лучший опыт и помогать людям развиваться. Бизнес — это то же самое, что и парусная яхта. Смотришь: идут две абсолютно одинаковые яхты, и вдруг одна обгоняет другую. Оказывается, дело в сантиметре натяжки шкота (веревки, которой натягивают и привязывают края парусов. — Прим. ред.). В бизнесе все то же самое: мы все делаем одно и то же, только у кого-то получается чуть-чуть лучше.
Справка
Сергей Власенко, президент некоммерческого партнерства «Корпорация риелторов “Мегаполис-Сервис”»
Работает в сфере недвижимости более 28 лет.
Образование
Выпускник Военно-космической академии имени А. Ф. Можайского.
Карьера и достижения
- Сооснователь и первый президент Гильдии риелторов Московской области и Торгово-промышленной палаты г. Электросталь.
- Принимал участие в работе Национального совета и Правления РГР.
- Основатель и президент корпорации риелторов «Мегаполис-Сервис».
- Владелец бренда, группы компаний и франчайзинговой сети «Мегаполис-Сервис» (входит в топ-10 риелторских компаний России).
- Был награжден почетным знаком имени В. А. Кудрявцева Российской гильдии риелторов и знаками «Благодарю» и «За труды и усердие» губернатора Московской области.
Разместите объявление на Циан бесплатно. Сдайте или продайте свою квартиру
